技术创新 优质服务——访马尔文仪器中国区总经理梁东先生

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  2016年对马尔文中国来讲是机遇和挑战并存的一年。挑战既来自因传统行业受宏观经济发展形势影响而出现的下滑态势，也来自马尔文中国内部因团队变化带来的诸多不确定因素。但正是这一年，梁东先生担任马尔文仪器中国区总经理，正是这一年，马尔文中国业绩增长超过20%；也正是这一年，马尔文与帕纳科合并。人们不禁要问，在全球竞争异常激烈的市场环境中，梁东先生带领的马尔文中国团队究竟是如何取得如此骄人的业绩？带着这样的一个问题，中国粉体网编辑走进英国马尔文仪器有限公司北京办事处——北京瑞达大厦，现场采访了马尔文仪器中国区总经理梁东先生。

  [编者按]2016年对马尔文中国来讲是机遇和挑战并存的一年。挑战既来自因传统行业受宏观经济发展形势影响而出现的下滑态势，也来自马尔文中国内部因团队变化带来的诸多不确定因素。但正是这一年，梁东先生担任马尔文仪器中国区总经理，正是这一年，马尔文中国业绩增长超过20%；也正是这一年，马尔文与帕纳科合并。人们不禁要问，在全球竞争异常激烈的市场环境中，梁东先生带领的马尔文中国团队究竟是如何取得如此骄人的业绩？带着这样的一个问题，中国粉体网编辑走进英国马尔文仪器有限公司北京办事处——北京瑞达大厦，现场采访了马尔文仪器中国区总经理梁东先生。

  一、团队建设的改变。在销售团队的重建过程中，将原来的产品型销售转变成顾问型销售，要求销售人员既要有一定的专业方面技术背景，又要有科学仪器的营销经验。技术方面，力求打造并建立本地专家团队，力争在产品的应用开发上有独立的开发能力。售后方面，推出了VIP客户的“关怀计划”，也就是对VIP客户的主动关怀。梁东先生表示：“无论公司员工怎样变动，都应保证公司与客户的紧密联系，避免由于人员变动对客户的服务产生一定的影响。”。

  二、销售效率的改变。在 sales efficiency方面下工夫， 从销售人员的单打独斗向团队作战转变，充分的利用CRM系统，各部门高效地协同工作，力求更好地实现用户要求。一个项目从市场部门产生销售线索开始，各部门密切配合，内勤销售负责联系客户，培养销售机会，销售人员会主动联系产品经理和应用专家寻求技术上的支持，共同拜访客户，为客户提供解决方案，产品经理也会催促销售人员联系客户，甚至主动要求拜访客户，因为产品经理要自己所负责产品线的负责，销售人员和产品经理之间形成了互相监督、互相促进的关系，销售效率自然就有了提升。

  三、市场活动的改变。在marketing efficiency上下工夫，这种改变主要指资金使用的最优化，即怎样用最少的资金取得最大的市场效果。梁东先生认为这样的一个问题要考虑，市场人员、产品专家、销售人员以及客户的反馈都很重要，单纯依靠产生销售线索的数量来评判活动的有效性是完全不可行的。应该多听取客户和一线的销售人员的意见，按照每个客户需求调整市场活动。

  四、业务模式的改变。纵观2016年，公司开展了一项重大举措，将整个团队分成了生命科学和材料表征两个团队，并分别配备对应的销售、产品经理、应用工程师等提供支持，高度重视生命科学业务。

  马尔文作为上市公司思百吉集团旗下成员，追求长期可持续增长，这就要求业务的平衡与多样性。单纯依靠某一款产品，或者某几个客户群的做法是不可取的。梁东先生希望能够继续拓宽客户群，这也是马尔文今年在新能源、环保、制药和生物技术这四个方面都加大投入的原因。另外，公司对传统粉体行业、添加剂、涂料和油漆等方面也加大了投入，收效也很不错。

  2016年，马尔文在中国市场上最受欢迎的的仪器之一是全自动粒度、粒形及化学组分分析仪Morphologi G3-ID，Morphologi G3-ID拥有一款集粒度、粒形及化学组分分析于一体的系统。据梁东先生介绍，该系统不仅可以通过自动成像技术获得每个颗粒的图像及粒度、粒形的统计性分布，还能通过拉曼光谱技术获得所关心颗粒的化学组分信息，并且将颗粒的粒度、粒形和化学组分完美结合起来，为样品的颗粒表征提供更加全面深入的信息。梁东先生说，在与客户的交流中，能感觉到他们很青睐这款产品。确实，买一台仪器就能完成两项甚至多项的测量，还能减少人工成本，何乐而不为呢？

  梁东先生表示，不仅是粒度仪，马尔文公司的其他产品线也在不断发展。马尔文一向力求完美，系列产品主要有以下三方面特点：1）高度自动化；2）一机多能；3）向智能化发展。

  电池行业是全球性的重点关注行业，马尔文已有针对性的解决方案。今年以来，电池行业的增长速度明显加快，这点从股市上也有体现，相关上市公司的股价均出现大幅增长。鉴于此，马尔文英国总部已牵头组成专家组，对全球的电池市场和产业链进行深入调研，马尔文的解决方案将能够帮助客户提高生产率和成品率。

  自任职以来，梁东先生对销售流程进行了重新梳理和规范。他表示，马尔文对渠道经销商的审核标准已经明确，公开的标准也已经在一些会议上做过宣讲。目的就是坦诚的告诉大家，马尔文以开放、融合、共创的合作理念，与经销商共享市场资源，共同为终端用户精心打造整体解决方案，共同服务客户，实现三方共赢。经销商和马尔文是公对公的合作，绝不是由个别销售人员掌控。标准规范后，经销商可以提出申请，提交相应资质审核的文件，马尔文会按照思百吉的商业道德准则，进行相应的尽职调查，审核通过以后，就可以正式成为马尔文的授权经销商。马尔文会为正式签约的经销商，制定培养计划，统一标准，规范销售区域，也会为经销商留出相应的利润空间和成长空间。目前，这个工作进展顺利，第一批授权经销商已通过公司的调查审核，并正式签约。梁东先生表示，马尔文还会进行第二批审核。这样一来，以后会有越来越多的正式规范化的授权经销商加入到马尔文的网络中，客户买仪器自然也就容易多了。

  作为未来几年重点关注的行业，纳米材料是马尔文的重中之重。 与其他行业不同，纳米材料不能从生产企业入手，而是要站在前沿角度，走在材料开发的前端，跟随科研机构进行新材料开发。马尔文在材料开发的前端就参与其中，帮助科研机构进行大量的样品测试，甚至做一些样品测试方法的开发。从最初的关键技术和产品开发，到工艺转化小试和中试，再到实现量产，马尔文在不同的阶段给予不同的服务与支持。

  马尔文和帕纳科在材料表征和分析方面都是全球领先的分析仪器供应商，各自的市场涉及面很广泛，但双方市场也有很多共同的部分，交叉性很大。“我们在拜访客户的过程中，发现许多客户既是马尔文的客户，同时也是帕纳科的客户。如果能把两家的优势合并在一起，对于同一个客户来讲可以获得更完整更全面的解决方案。合并的首要目标就是更好地满足客户的真实需求。”梁东先生提到。

  “另一个方面，把两个公司的资源整合在一起，通过这种协作关系，利用马尔文和帕纳科各自强大的品牌和专业队伍的整合协作，实现向更广泛的客户提供更全面的产品、解决方案和服务。以马尔文和帕纳科为主构成的思百吉集团材料分析部门有员工2360人，2015年销售收入3.64亿英镑（约5.39亿美元），两家公司的合并，势必可以调动更多资源，并进一步增加竞争力。”

  “从清华大学精密仪器系毕业到现在，在仪器行业也已经工作25年多。专业出身加上工作经验，TSI和马尔文两者之间既有相通的地方，又有各自的特点。来到马尔文，最大的挑战不是产品和专业知识的不同，而是两公司的文化、团队、市场各有不同。” 梁东先生说道。

  梁东先生加入马尔文，主要出于对以下两个方面的考虑。第一，加入之前，就了解到马尔文是一家很有活力的公司，一直非常重视品牌、技术创新、客户和市场等方面，这是加入的直接原因。第二，加入之后，梁东先生觉得在文化上，马尔文有很多地方吸引着自己，相同的价值观，能更好把自己多年积累的经验和马尔文的文化很好地结合在一起，能为马尔文中国团队未来的发展贡献自己的一份力。

  马尔文作为思百吉集团的成员，一直秉承集团的价值观——绝对诚信。对内，给予员工充分的授权，绝对信任。对外，向客户兑现自己的承诺，诚信相待。梁东先生特别强调，作为马尔文的员工，一定要敢于承诺，并付诸实施。

  谈到未来，梁东先生认为技术创新除了需要持续推出新技术和新产品，还有一个方向就是如何把各种技术整合起来，为客户提供更完整的解决方案。梁东先生希望马尔文不仅依靠技术创新引领市场发展，而且能为客户提供完整的解决方案，从解决方案和服务上去建立自己的竞争优势，以技术创新加优质服务来真正帮助到客户。

  在过去20年里，极少有像马尔文这样子就能够在全世界内实现两位数增长的公司。因为在欧美国家，市场已成熟，很难有这种增长了，然而马尔文却能够保持很多年都是两位数以上增长。回看以前，马尔文全球的销售业绩提高了四五倍，而且利润也在同步增长。其实一个企业，最强的核心竞争力就是技术创新，和优质服务。正如梁东先生所说，在一个成熟的市场上，如果想不断取得成功，不断保持快速地增长，技术创新和优质服务是同样重要的，只有技术和服务同时达标，企业才能更上一层楼。让我们怀抱着这份期许，期待2017的马尔文能再创辉煌!

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