不平凡的2016：多措并举再创佳绩——访马尔文仪器有限公司中国区总经理梁东

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  对于马尔文来说，2016年并不平凡，人事调整、增加生命科学部门、与帕纳科合并...诸多重大调整发生在这一年。梁东先生也在这一年新任马尔文中国区总经理。

  2016年已悄然过去，2017正拉开序幕。对于马尔文来说，2016年并不平凡，人事调整、增加生命科学部门、与帕纳科合并...诸多重大调整发生在这一年。梁东先生也在这一年新任马尔文中国区总经理。那么，2016年的重大调整给马尔文带来了哪些影响？梁东先生“新官上任”为马尔文带来哪些新元素？目前，马尔文在各种新政下发展情况如何？带着这些疑问，仪器信息网编辑走进马尔文北京办事处——北京瑞达大厦，现场采访了马尔文中国区总经理梁东先生。

  从TSI公司中国区总经理到马尔文中国区总经理，由环境监视测定领域到材料表征领域，表面看来，梁东此次马尔文上任略有“跨界”。但梁东认为：“虽然领域不相同，但也算不上‘跨界’。我本人从清华大学精密仪器系毕业后，在仪器行业也已经浸润25年。涉及计量仪器、分析仪器、在线仪器等多个领域，对于大的仪器行业来讲，不相同的领域既有相通的地方，也有各自的特点。”此次跨领域加入马尔文，梁东表示：“马尔文吸引自己的有两点：一是马尔文很有活力，在创新方面投入很大，且在过去几年不断推出新产品给业绩带来的增长是很可观的；另一方面是马尔文所在思百吉集团的价值观与我从业以来的价值观是相吻合的，其五个核心价值观为绝对诚信、授权(对内部员工)、以客户为中心、创新、高绩效，这也是我跨领域接任的信心来源。”

  据了解，马尔文在2016年曾有部分人员调整，为了尽最大可能避免由于人员变动对客户的服务产生一定的影响，梁东上任后采取了一系列措施，以保持和提升客户对马尔文的信心。对这些措施，梁东说道：“首先，稳定队伍是第一位的，要给大家建立信心。充分的利用企业‘授权’的价值观，对员工授权，给员工很大主动性和自由发挥空间。这也是我为何能迅速把团队建立起来，把大家凝聚在一起，快速冲到第一线把市场抓住的原因。”

  “在客户服务方面，主要采取两项措施。一是提升个人销售队伍建设，使销售人员由产品销售向顾问销售转变，推动销售有效性提高;二是推出重点客户关怀计划(VIP Care Plan)，由我们售后团队主动联系重点客户(而不是等客户打热线电话，被动服务)，了解客户的问题，并帮助客户处理问题，从而提升市场活动的有效性。”

  “在销售途径方面，明确渠道销售政策，使渠道销售政策系统化、更明确，向市场明确公布筛选合作伙伴标准和筛选流程。并明确马尔文与合作伙伴协作的愿景：以开放、融合、创新的合作理念与经销商共享市场资源，携手为计算机显示终端打造整体解决方案，共同更好地服务客户，实现马尔文、经销商、客户的三赢。”

  马尔文在过去二十年里，从始至终保持比较高速度的发展，是思百吉14个运营公司中表现最好的公司之一。不仅在中国市场，而且在全球市场，都能够连续多年实现两位数的增长。但2016年，在外部和内部的坏因影响下，对于马尔文中国而言，增长并不是特别容易。外部来讲，宏观经济环境不乐观，尤其是马尔文传统优势领域如石油石化、采矿、矿物和金属加工、微粉加工、建筑业等市场不景气，外部压力很大。内部方面，马尔文中国团队正处于重建过程之中。不过，据了解，在梁东的一系列应对措施和整个团队的共同努力下，精诚合作，众志成城，这些看似艰巨的外部和内部的挑战，在半年多的时间里，都被很好地克服。不仅实现了2016年的目标，而且超额完成，营业额同比2015年增长20%。对于业绩的不俗表现，梁东表示：“能够带领这么优秀的团队，我很欣慰。在大家都不看好的情况下，我们也可以迅速的振作起来，对团队的信心有很大提高。目前，马尔文中国市场出售的收益占全球出售的收益比例已超过20%。”

  另外，在业绩表现优异的同时，马尔文的行业覆盖领域也得到很大扩展。面对传统行业不景气，如石油石化、采矿、矿物和金属加工等的负面影响，马尔文拓展了一些新的行业，带来一些新的增长，比如生物制药、新能源(电池)、专用化学品(涂料、油漆、催化剂、添加剂)、新材料、食品、饮料、化妆品等。

  梁东还表示：“马尔文英国总部对今年中国区的表现很满意，我也去英国开了三次会。总部表示将会继续加大对中国区人力物力的投入，且承诺将会针对中国市场做一些产品、解决方案的开发。目前，总部会依照我们中国客户的特殊需求为中国市场定制一系列产品型号及应用解决方案。”

  近年来，马尔文通过不断收购、合作等方式，使业务从原来的以材料表征为主，拓展到生命科学等领域。相关测试仪器产品也从粒度仪扩充到微量热仪、流变仪、纳米颗粒跟踪分析仪、凝胶渗透色谱仪等。2016年，马尔文也进行了两项重大业务拓展举措：一是增设生命科学业务团队，格外的重视生命科学业务;另一个是与帕纳科合并，实现材料分析表征业务的强强联合。

  据梁东介绍，2016年，马尔文在多个领域业务都有不俗业绩表现。材料领域比如新材料、纳米材料、能源(电池等)、特种化工等都实现了迅速增加。但相比材料业务，生命科学业务的增速更为抢眼，2016年的增速甚至接近40%，生命科学业务的营收也首次达到马尔文中国营收总值的三分之一。对于生命科学业务的强势表现，梁东表示：“在生命科学业务中，马尔文无论在传统的化药领域(如原料药等)，还是新兴的生物制药领域都有不错的业绩表现。比如，国内仿制药行业标准逐步的提升，随国家对仿制药的药品一致性评价与工艺一致性核查相关规定的推出，制药厂商不得不改进生产的基本工艺、提高质量控制，而这都将增加制药厂商对粒度仪等仪器的需求。相应的需求增加在2016年下半年已经初显，一些之前使用马尔文Mastersizer 2000的老客户，随国家药监局对数据完整性需求的提高，都纷纷要求对设备升级或采购新款Mastersizer 3000。”

  基于生命科学业务的优异表现，2016年马尔文首次将团队正式分成两个部分：一是新增设生命科学团队，并设对应的销售、产品经理、产品专家、应用工程师等为生命科学团队提供技术上的支持；二是建立材料表征团队，囊括除生命科学业务外的其他业务。

  2016年12月2日，英国思百吉(Spectris)集团在官网宣布，其材料分析部门旗下成员马尔文和帕纳科将在2017年1月1日实现合并，这也标志着两个材料分析表征仪器商将强强联合。对于此次合并的战略意义，梁东讲道：“马尔文和帕纳科在材料分析和表征方面都是全球领先的分析仪器供应商，各自的市场涉及面很广泛，但双方市场也有很多共同的部分，交叉性很大。我们在拜访客户的过程中，发现许多客户既是马尔文的客户，同时也是帕纳科的客户。如果能把两家的优势合并在一起，对于同一个客户来讲能够得到更完整更全面的解决方案。合并的首要目标就是更好地实现用户需求。”

  “另一个方面，把两个公司的资源整合在一起，通过这种协作关系，利用马尔文和帕纳科各自强大的品牌和专业队伍的整合协作，实现向更广泛的客户提供更全面的产品、解决方案和服务。以马尔文和帕纳科为主构成的思百吉集团材料分析部门有员工2360人，2015年出售的收益3.64亿英镑(约5.39亿美元)，两家公司的合并，势必可以调动更多资源，并进一步增加竞争力。”

  据悉，马尔文和帕纳科合并以后将成为一个企业，但两个品牌将长期保持下去，正如思百吉旗下公司的另外的品牌。思百吉集团已经任命Paolo Carmassi为合并后的新公司总裁，合并后的公司也将在Paolo Carmassi的带领下成立相应的委员会，对合并后相关市场活动进行规划布局。

  当前，颗粒测试仪器的传统应用市场已接近饱和，从行业应用和技术方面来讲，还有哪些增长潜力?梁东认为：“从应用行业角度讲，很多行业还是很有增长潜力的。例如，除了刚刚提到的制药行业，新能源行业(如电池行业等需求潜力很大)、环保行业(如环保部土十条大大促进了土壤检测需求)等都是比较具有增长潜力的行业。”

  “在技术方面，慢慢的变多的客户增加了对更加完整解决方案的需求。对于颗粒测试，客户希望能在一套解决方案中得到颗粒的粒度、粒形、成分、内部结构(晶体结构)数据的完美结合，而提供更完整的解决方案也是马尔文的未来发展趋势。目前， Morphologi G3-ID颗粒表征系统就是这里面一个例子，该系统结合了自动颗粒成像特点和采用拉曼光谱的单个颗粒化学鉴定功能，可在单个平台中同时测量颗粒粒度、粒形和化学特性。在此方面，马尔文将会开发更多新品，我们还可以利用马尔文和帕纳科合并的优势，把两家仪器功能整合在一起，在一台仪器上解决更多的问题。”

  回顾“十三五”开局之年，一系列宏观政策纷纷落地，为科学仪器行业的发展带来红利。对于马尔文的影响，梁东表示：“有关政策落地加快了马尔文从传统行业向新兴行业的扩展和调整，平衡了行业布局。正是‘十三五’向环保、新能源等新领域的投入，相关市场需求量开始上涨加大，我们主体业务的行业领域才得以拓宽。同时，也使得马尔文的行业布局更平衡更加科学，各个行业的贡献可以均衡分布，降低传统行业下滑对整体业绩的冲击，也使得我们客户群的分布更为理想。”在更多新兴行业得到扩展和调整的同时，马尔文也对这一些行业加大了本地技术力量的投入。对此，梁东表示：“中国还是马尔文未来增长潜力最大的市场，不仅仅马尔文，许多跨国公司调研发现，相比发达国家成熟市场，中国市场在加大投入后，获得增长是可预见的，投入产出也是成比例的。因此，马尔文英国总部十分重视中国市场，也很乐意加大对中国市场的投入。而对于马尔文中国团队，我们也会采取一系列措施来保证中国市场的不错业绩。其中打造本地专家团队就是我们未来几年的一个重要措施，具体包括销售团队向顾问级销售升级、产品专家从专注自身产品向专注应用方案开发转变等。”

  据了解，梁东先生一贯行事低调，多年来很少独自参与媒体活动。本次却主动提出接受仪器信息网采访，其中有何缘由?不禁让笔者产生好奇。梁东先生笑言：“之前也有参加一些媒体活动，本次接受采访，其实早在几个月前就有打算。只是，我加入马尔文不久，需要一个了解的时间过程。我们自己所带来的一些新的规划措施也需要一段时间的实际考验。如今，已到年底，我们也很高兴看到一些不错的成绩。所以我想，是时候给大家一个交待，重拾市场对马尔文的信任，建立大家对马尔文的信心。”

  时间是最好的证明，半年的时间，从面对内部与外部坏因的巨大挑战，2016业绩不被看好，到在梁东先生带领下，众志成城，超额完成2016年目标，取得营业额20%增长。或许，现在正是马尔文发声的最好时机，相信在漂亮业绩和优秀团队的基础上，马尔文将获得更多认可和信任。同时，也希望马尔文能带着这份激励，在2017新的征途中创造更多佳绩!